中国医药保健品行业基本分析
人民医疗与健康保健一直都是世界各国最关注的民生大计，对医疗药品的储备与战略规划不亚于军备计划，在国家安定繁荣的大内容，人民医疗与健康保健一直占据着重要的位置。
医疗卫生事业由来已久，而健康保健在我国的发展还只有短短地三十几年。从振华851开始，中国人的意识里才出现了“保健”以及“保健品”这两个概念。在此之前可以说仍然是空白。
振华851开创了中国人民健康保健的先河，此后505神功元气袋、延生护宝液、哈慈五行针、汇仁肾宝、鸿茅药酒、长寿长乐补酒、驰誉药磁鞋、速力特、蒂达胶囊、卓玛丹心脑康等产品或前或后，或早或晚纷纷上市，各路豪杰各显神通，在广大的市场中掀起了一波又一波的高潮，一度曾将中国医保行业推向了高潮！
三十多年过去了，中国的医疗保健行业的历经了起步、发展、高潮已经走到了现在了整体低谷。中国医疗保健行业的“并发症”在最近几年呈“井喷式”发展，多种问题汇集一身，艰难之中的行业何去何从？面对困境如何突围？这将是我们共同面对的问题。
撰写本文的目的是通过对行业的整体审视，以“寻找现象——分析问题”为思路，寄希望于通过一系列的分析最终找寻出问题的答案，与业内各环节共勉！
从现象说起
在产品策划方面一直都一个理论叫“从现象说起”，其核心理念为：任何产品的策划不仅要把握需求，更要结合实际。而所谓的实际其实就是现象，是消费者市场所表现出来的一系列问题，抓住问题，引导现象，对接需求，这样才能策划出好的产品。
中国医保行业的现象很明显，站在环节的角度我们可以将“药品从企业生产出来一直到消费者手里”的这个过程分为生产、渠道、销售三个环节，现在我们就依次来谈谈各环节的主要问题。
生产环节
自国家强制GMP之后，医药生产企业的格局进行了重大的改变。由于国家
食品药品监督管理局原局长郑莜萸被叛“双规”后，这一问题曾经引起了行业内热烈的讨论，也有专家或企业家发出了“GMP为医药企业乃至中国的医药生产带来了什么样的影响”这样的回顾性问题的分析。
其实，就我本人而言，我认为强制GMP对行业的发展是具备深远意义的。中国的医药生产格局在强制GMP之前是落后的，随便什么人组织一个班子拉起队伍就可以生产药品，这样怎能不会出现药品质量无保证？怎能不会出现低水平重复？
强制GMP对产业格局进行了一次重大的调整，规范了医药生产企业的资格，将一大批生产能力低下、技术水平不过关的小企业清理出队伍，规范了药品的生产过程，整体提高了产业结构。这一举措保证了企业可以生产出质量过关的产品，间接降低了社会不安定的因素。
当然了，任何一个政策有其积极的一面也自然会有其消极的一面。强制GMP对医药行业的影响最起码可以表现在两方面:对生产企业而言，强制GMP改造的成本过高，一次性投入很难在短期之内收回。同时，强制GMP之后，企业需要长期配备必须的质量监督检验部门，每一个产品的生产必须要严格按照GMP流程进行。对于一些销售能力低下的企业，成本的一路走高势必会使企业的经营状况进一步恶化；
而对于整个市场而言，中国市场的典型的“供大于求”的情况，生产药品的企业太多，而每年市场整体产量的增长缓慢，且大部分产量被老牌的生产企业如：哈药集团、广药集团所掌握。强制GMP之后，产量跟不上使许多企业走向了濒临倒闭的边缘。同时又受生产成本的影响，GMP之后的产品价格普遍偏高，虽然国家有明确规定：GMP企业的产品可以在基本价格之内上调15%—30%。但是，上调了价格的产品市场竞争力势必下降。这些综合性因素使强制GMP之后的企业困境重重。
总体来说：我国的医保行业的供大于求使超过60%的企业生产资源长期闲置，企业经营困境明显；受研发费用高，周期长的限制，企业一般采取直接购买产品批号的方式进行产品的选择，这一手段直接导致了产品同质化严重，低水平重复现象突出，企业生产的产品市场竞争力低下。
解决这一现象光依靠市场的力量是远远不够的，因为这一问题已经涉及到我国医保行业的整体政策的设立调整以及医药战略的发展和规划。市场只能解决市场上的问题却无法解决政府的问题，我国医保行业中，政府充当的角色往往是“问题没解决多少，却经常再添乱”。所以，政府主导下医保行业如何发展还真是一个大课题，要解决这个课题不仅需要民间智慧，还需要政府高级决策层的智慧。
渠道环节
产品从企业生产出来一般都采取三种策略推向市场：自营、经销以及大包。
这三种策略各自又有不同的销售模式和方法，下面我主要分析一些典型的模式与方法的问题。
自营市场
自营市场的模式一般适合有系列普药产品以及专做临床渠道的企业，选择自营市场的企业一般来说要具备几个基本条件：一有全国市场的广告资源；二有成熟的销售团队；三产品品系完善，有明星产品。当然了，自营市场有时也不见得是对全国市场，也有对个别市场的。但前提是，目标市场必须有足够的市场容量及开发成本。
医药产品的整体销售其实分为两块：一块是终端销售，有也就是药店；一块是学术销售，也就是临床。自营市场的企业大多是有成熟的市场操作经验和全国网络资源。
单一产品进行全国销售的可能性不大，因为针对全国市场进行销售需要大量的人员、资金，成本压力大，销售风险也大。如果市场开发不顺利，企业将遭受严重的资金流危机。所以，自营市场一般都是在成熟渠道的基础上进行新产品的引进。
自营市场在最近几年突然有卷土重来之势，这是因为渠道的费用越来越高，并严重影响了生产企业的利润，利益分配方式的改变势必会造成销售模式的改变。只是大多数企业仍持观望态度是因为自营市场的风险往往与收益不成正比。
医疗卫生事业由来已久，而健康保健在我国的发展还只有短短地三十几年。从振华851开始，中国人的意识里才出现了“保健”以及“保健品”这两个概念。在此之前可以说仍然是空白。
振华851开创了中国人民健康保健的先河，此后505神功元气袋、延生护宝液、哈慈五行针、汇仁肾宝、鸿茅药酒、长寿长乐补酒、驰誉药磁鞋、速力特、蒂达胶囊、卓玛丹心脑康等产品或前或后，或早或晚纷纷上市，各路豪杰各显神通，在广大的市场中掀起了一波又一波的高潮，一度曾将中国医保行业推向了高潮！
三十多年过去了，中国的医疗保健行业的历经了起步、发展、高潮已经走到了现在了整体低谷。中国医疗保健行业的“并发症”在最近几年呈“井喷式”发展，多种问题汇集一身，艰难之中的行业何去何从？面对困境如何突围？这将是我们共同面对的问题。
撰写本文的目的是通过对行业的整体审视，以“寻找现象——分析问题”为思路，寄希望于通过一系列的分析最终找寻出问题的答案，与业内各环节共勉！
从现象说起
在产品策划方面一直都一个理论叫“从现象说起”，其核心理念为：任何产品的策划不仅要把握需求，更要结合实际。而所谓的实际其实就是现象，是消费者市场所表现出来的一系列问题，抓住问题，引导现象，对接需求，这样才能策划出好的产品。
中国医保行业的现象很明显，站在环节的角度我们可以将“药品从企业生产出来一直到消费者手里”的这个过程分为生产、渠道、销售三个环节，现在我们就依次来谈谈各环节的主要问题。
生产环节
自国家强制GMP之后，医药生产企业的格局进行了重大的改变。由于国家
食品药品监督管理局原局长郑莜萸被叛“双规”后，这一问题曾经引起了行业内热烈的讨论，也有专家或企业家发出了“GMP为医药企业乃至中国的医药生产带来了什么样的影响”这样的回顾性问题的分析。
其实，就我本人而言，我认为强制GMP对行业的发展是具备深远意义的。中国的医药生产格局在强制GMP之前是落后的，随便什么人组织一个班子拉起队伍就可以生产药品，这样怎能不会出现药品质量无保证？怎能不会出现低水平重复？
强制GMP对产业格局进行了一次重大的调整，规范了医药生产企业的资格，将一大批生产能力低下、技术水平不过关的小企业清理出队伍，规范了药品的生产过程，整体提高了产业结构。这一举措保证了企业可以生产出质量过关的产品，间接降低了社会不安定的因素。
当然了，任何一个政策有其积极的一面也自然会有其消极的一面。强制GMP对医药行业的影响最起码可以表现在两方面:对生产企业而言，强制GMP改造的成本过高，一次性投入很难在短期之内收回。同时，强制GMP之后，企业需要长期配备必须的质量监督检验部门，每一个产品的生产必须要严格按照GMP流程进行。对于一些销售能力低下的企业，成本的一路走高势必会使企业的经营状况进一步恶化；
而对于整个市场而言，中国市场的典型的“供大于求”的情况，生产药品的企业太多，而每年市场整体产量的增长缓慢，且大部分产量被老牌的生产企业如：哈药集团、广药集团所掌握。强制GMP之后，产量跟不上使许多企业走向了濒临倒闭的边缘。同时又受生产成本的影响，GMP之后的产品价格普遍偏高，虽然国家有明确规定：GMP企业的产品可以在基本价格之内上调15%—30%。但是，上调了价格的产品市场竞争力势必下降。这些综合性因素使强制GMP之后的企业困境重重。
总体来说：我国的医保行业的供大于求使超过60%的企业生产资源长期闲置，企业经营困境明显；受研发费用高，周期长的限制，企业一般采取直接购买产品批号的方式进行产品的选择，这一手段直接导致了产品同质化严重，低水平重复现象突出，企业生产的产品市场竞争力低下。
解决这一现象光依靠市场的力量是远远不够的，因为这一问题已经涉及到我国医保行业的整体政策的设立调整以及医药战略的发展和规划。市场只能解决市场上的问题却无法解决政府的问题，我国医保行业中，政府充当的角色往往是“问题没解决多少，却经常再添乱”。所以，政府主导下医保行业如何发展还真是一个大课题，要解决这个课题不仅需要民间智慧，还需要政府高级决策层的智慧。
渠道环节
产品从企业生产出来一般都采取三种策略推向市场：自营、经销以及大包。
这三种策略各自又有不同的销售模式和方法，下面我主要分析一些典型的模式与方法的问题。
自营市场
自营市场的模式一般适合有系列普药产品以及专做临床渠道的企业，选择自营市场的企业一般来说要具备几个基本条件：一有全国市场的广告资源；二有成熟的销售团队；三产品品系完善，有明星产品。当然了，自营市场有时也不见得是对全国市场，也有对个别市场的。但前提是，目标市场必须有足够的市场容量及开发成本。
医药产品的整体销售其实分为两块：一块是终端销售，有也就是药店；一块是学术销售，也就是临床。自营市场的企业大多是有成熟的市场操作经验和全国网络资源。
单一产品进行全国销售的可能性不大，因为针对全国市场进行销售需要大量的人员、资金，成本压力大，销售风险也大。如果市场开发不顺利，企业将遭受严重的资金流危机。所以，自营市场一般都是在成熟渠道的基础上进行新产品的引进。
自营市场在最近几年突然有卷土重来之势，这是因为渠道的费用越来越高，并严重影响了生产企业的利润，利益分配方式的改变势必会造成销售模式的改变。只是大多数企业仍持观望态度是因为自营市场的风险往往与收益不成正比。
